Если вы читаете эту статью, скорее всего, вы уже знаете про семь шагов, матрицу Кралича, глубинный анализ рынка и долгосрочное партнерство. Возможно, у вас уже есть опыт внедрения категорийного управления.

На практике именно здесь и возникает парадокс: чем больше стратегий, тем меньше от них пользы. В России категорийное управление часто превращается в ритуал: красивые презентации, шаблоны, матрицы. Стратегии пишут по шаблону, чтобы закрыть пункт в отчете, а не чтобы повлиять на реальные решения.

Почему так? Потому что стратегии делают там, где легко показать эффективность, а не там, где реально надо управлять категорией.

Типовая ошибка: «давайте сделаем стратегии на все»:

• принимается решение о внедрении категорийного менеджмента;

• ставится задача «не меньше 5-ти стратегий в год»;

• и уже на 3-ий год начинаются поиски «на какую бы еще категорию сделать стратегию».

Результат:

• стратегии существуют для галочки;

• закупщики тратят месяцы на написание и согласование документов;

• производство смотрит на все это «свысока»: их задачи такие стратегии не решают.

Категорийный подход работает только там, где:

1. Существует высокая значимость для бизнеса: значительный объем в деньгах, критическая важность для производства.
2. Есть, что решать: сложный рынок, требующий постоянного внимания, имеются регулярные проблемы.
3. Закупки ведутся регулярно: большие и/или регулярные объемы потребности.

Когда стратегии не нужны:

1. Низкая стоимость закупок.
2. Редкая и небольшая потребность.
3. Уникальная потребность.

Скачайте чек-лист, который поможет определить, где стратегии нужны, а где они будут явно лишними.

Наглядный пример: почему «насосы» — это не одна категория

Возьмем категорию «Насосы». В номенклатуре они идут одной строкой. Фатальная ошибка – писать стратегию на все насосы сразу. Надо понимать критическую разницу номенклатуры внутри единого наименования:

• Шламовые насосы для горно-обогатительного комбината: капитальное оборудование, стоимость – миллионы, выбор определяет производительность всего предприятия, рынок — 3-4 глобальных вендора, срок службы – годы. Здесь нужна стратегия: выбор по совокупной стоимости владения, условия сервиса в договоре, резервирование мощностей и т.д.;
• Бытовые насосы (например, для офиса): расходник, стоимость – тысячи рублей, рынок конкурентный, купить можно в 20 местах, сломается – заменить за день. Здесь стратегия – это избыточная бюрократия, которая не даст эффекта, кроме недовольства категорийной команды.

Один термин – два абсолютно разных мира. И если не разделять их, стратегия будет бесполезна для первых и обременительна для вторых.

В России до сих пор категорийный менеджмент в закупках вызывает массу вопросов. Не из-за отсутствия знаний. Из-за культурных и управленческих перекосов:

1. Культура «пожаротушения»: ценятся те, кто «тушит», а не те, кто предотвращает. Нет времени думать о будущем, когда «нужно вчера».
2. Оценка по отчетности: руководство хвалит за «20 написанных стратегий», а не за «2 реализованные».
3. Нежелание вникать в суть: категорийный менеджер должен понимать рынок, технологии, логистику – это требует сверхусилий.

Вывод: одна правильно выбранная и реализованная стратегия дает больше эффекта, чем десять «стратегий ради стратегии».

Как понять где стратегии нужны, а где – нет?

Мы подготовили чек-лист, который поможет вам определить, где стратегии нужны, а где они будут явно лишними.

Вы также можете обратиться к нам за консультацией, поможем выбрать категорию для пилота и избежать типичных ошибок!