Психологи говорят, что иногда мы что-то забываем бессознательно: например, когда человек, сам того не понимая, сопротивляется предстоящей поездке. «В моей практике был случай, когда клиент так сильно волновался перед встречей с партнерами, что забыл дома билет на самолет и обнаружил это уже в аэропорту, — рассказывает Мария Макарушкина, партнер компании „ЭКОПСИ Консалтинг“. — Другой топ-менеджер вспомнил, как его молодой помощник в страхе перед важной командировкой не положил в чемодан белую рубашку, хотя главным требованием в этой компании было являться на деловые встречи именно в белой рубашке».

Остался на хозяйстве

Когда Кирилл Сизюмов работал в компании Yota, ему приходилось много летать в командировки. Он заметил, что во всех крупных аэропортах работают самые разные магазины, вплоть до тех, которые специализируются исключительно на дорожных аксессуарах, предлагая туристам замки для багажа, надувные подушки, маски для сна, беруши, переходники для розеток и прочие важные в дороге мелочи.

Вместе со своим бывшим коллегой Антоном Васильевым, директором по развитию в компании «Оберточка», занимающейся упаковкой багажа в аэропортах, он решил открыть бизнес, связанный с путешествиями. Васильев не сомневался, что дефицита в покупателях такого товара не будет. На своем опыте он убедился: в спешке люди почти всегда забывают положить в багаж какую-нибудь мелочь. Каждый второй обращался с вопросом, где рядом можно купить тот или иной аксессуар. Васильев попросил знакомого предпринимателя оценить продажи товаров в дорогу на точках упаковки багажа «Оберточки». Ниша оказалась перспективной.

Инвестиции в проект Justin Case составили около 4,5 млн руб., отбить их удалось уже через год с момента старта первых продаж. По словам Сизюмова, он и Васильев вложили примерно поровну и столько же заняли у двух знакомых. Эти два партнера не участвуют в операционной деятельности, но получают дивиденды пропорционально вложениям. Средства пошли на разработку бренда, упаковки и закупку первой партии товара из Китая.

С самого начала предприниматели хотели найти прямых поставщиков в Китае, но это оказалось большой проблемой. «Менеджеры некоторых фабрик вообще не говорят по-английски, — разводит руками предприниматель. — В итоге мы вышли на компанию Stock China, которая заинтересовалась нашим проектом и решила нам помочь. Они сами ищут производителей, обговаривают условия сделок, контролируют качество товара».

В апреле 2012 г. Сизюмов с Васильевым зарегистрировали компанию Justin Case. Васильев придумал, реализовал и запустил первую линейку товаров, отладил основные бизнес-процессы. Сделав все это, он взял долгий отпуск и уехал отдыхать. А потом с новыми силами бросился раскручивать совершенно другой стартап. Так Сизюмов остался за главного и по сей день продолжает им быть.

Подсмотрели у конкурентов

За основу предприниматели решили взять опыт таких компаний, как Samsonite (американский производитель чемоданов и ручной клади), Go Travel (английский производитель дорожных аксессуаров) и TravelBlue. «Изучив их ассортимент, мы запустили свою линейку из 18 позиций товаров, потом ее расширили до 23», — говорит Сизюмов, добавляя, что через месяц под маркой Justin Case в продажу будет запущено уже около 56 позиций товара. «Сначала мы продавали продукцию в сети упаковки багажа „Оберточка“ и еще нескольких магазинах в зоне аэропортов „Внуково“ и „Шереметьево“, — рассказывает предприниматель. — Кто-то брал товар на реализацию, кто-то готов был оплачивать все сразу, еще с двумя клиентами мы договорились работать на условиях комиссии». В Justin Case, по его словам, есть своя минимальная цена розницы, ниже которой ни один партнер продавать не может: «От этой минимальной цены мы даем 50-70% комиссии с продаж нашего товара».

В 2012 г. компания «Венский экспресс» (занимается торговлей в поездах «Аэроэкспресс») объявила тендер среди трех компаний — петербургской «БТК групп», специализирующейся на пошиве форменной одежды, «Рейлвей медиа» и Justin Case. «Мы планировали продавать в наших поездах беруши, маски для сна и тапочки, причем вначале — только для бизнес-класса, — рассказывает Петр Попандопуло, гендиректор „Венского экспресса“. — Выбор пал на Justin Case, так как они предложили нам все три позиции в красивой, презентабельной упаковке — получился удобный пассажирский набор. К тому же их цены были на 15-20% ниже, чем у других». По его словам, за два года сотрудничества с Justin Case ассортимент предлагаемых в поездах товарах расширился с трех до 15 позиций.

«До сотрудничества с Justin Case у нас был опыт работы еще с одной российской компанией, но он продлился не больше года, — говорит Попандопуло. — Не многие готовы предложить широкий ассортимент товаров хорошего качества, да еще и по приемлемой цене».

Сегодня компания Justin Case работает с 43 партнерами, продажи идут в 13 городах России и двух городах Казахстана. Сейчас на одну точку продаж партнера приходится в среднем 500-600 единиц товара в месяц. В прошлом году оборот компании Justin Case составил около 9 млн руб.

Визитка для забывчивых

У Justin Case есть свой интернет-магазин, который Сизюмов называет сайтом-визиткой. По его словам, он раскручивался довольно быстро и уже через полгода с момента старта проекта через него стало приходить около 30-35 заказов в день.

«Сейчас в среднем 10% от всего объема продаж приходится на онлайн, — уточняет предприниматель. — Через неделю мы планируем запустить полноценный интернет-магазин с шоурумом, а также расширить ассортимент за счет продажи чемоданов и рюкзаков для путешественников. Надеемся, это позволит увеличить долю онлайн-продаж до 30%».

Неклассический товар

По сравнению с Европой или Америкой объем российского рынка туристических аксессуаров совсем невелик — на нем еще есть место новым игрокам, считают эксперты. «Присутствие на российском рынке крупных иностранных компаний, с одной стороны, создает серьезную конкуренцию, а с другой — возможности для новых игроков, — рассуждает Константин Сарафонов, гендиректор TravelBlue. — Так, ассортимент нашей компании и Samsonite ориентирован в основном на европейского потребителя, а компании Justin Case — на российского».

«В Европе популярны тележки с колесами, — приводит пример Сизюмов. — Я долго не мог понять, зачем они, пока не увидел, как туристы, идя на пляж, где всегда предлагают в аренду зонтики и лежаки по 8-12 евро, привозят с собой все необходимое на тележке, чтобы не платить за лишнюю вещь». В России культура путешествий только развивается, т. е. со временем такие товары у нас тоже будут пользоваться спросом, верит предприниматель.

По мнению Сарафонова, у Justin Case есть еще одна отличительная черта: они не ограничиваются, как другие, классическим товаром. «Если у нас имеется 5-6 наименований подушек, которые отличаются между собой лишь цветом и наполнением, то у них есть также подушка с отдельно надувающимся подголовником», — приводит Сарафонов пример.

«Эта подушка вообще лидер наших продаж, — смеется Сизюмов. — Со временем появились и другие бестселлеры: универсальные переходники, замки с гибкой дужкой. Сейчас, когда мы начали работать с поездами, появилось еще два популярных товара — полотенце из микрофибры и чехол для обуви».

Сизюмов и Сарафонов сходятся в одной мысли: дорожные аксессуары — это бизнес, ориентированный в основном на авиапассажиров. «Хотя Justin Case — молодцы, они сразу начали искать и другие каналы продаж — например, предлагать товар в поездах», — хвалит партнеров Сарафонов. По его словам, больший объем продаж TravelBlue приходится на аэропорты (50%), еще 40% — на супермаркеты и лишь 10% — на железнодорожные вокзалы.

«Когда мы задумывали проект, то хотели предлагать товары в дорогу еще и пассажирам морского транспорта, — говорит Сизюмов. — Но как работать с морским транспортом, нам пока непонятно».

Читать статью на сайте газеты «Ведомости»